Donner pour recevoir.

Joe Girard avait parfaitement compris le pouvoir du biais de réciprocité. Ce biais cognitif puissant lui a permis de générer plusieurs millions de dollars durant sa carrière. Il a été officiellement reconnu comme étant le meilleur vendeur du monde par le livre Guinness des records pendant 12 années consécutives (de 1965 à 1977).

Ses débuts

Joe Girard a commencé sa carrière de vendeur dans des circonstances difficiles. Né dans une famille pauvre à Detroit, il a abandonné l'école à 16 ans et a enchaîné les petits boulots pour survivre. Il a ensuite monté une société de construction mais elle s'est soldée par un échec.

À 35 ans, il a décidé de se lancer dans la vente de voitures ; il a supplié le manager de la concession automobile pour se faire embaucher. la suite démontrera que c'était une excellente idée.

Il fit une vente dès le 1er jour.

Il s'est fait virer le 2ème mois après avoir vendu 18 voitures. Le motif : "technique de vente trop agressive". Il semble que la vrai raison de son éviction est que Joe faisait trop d'ombre aux vendeurs en place. Le manager a dû s'en mordre les doigts par la suite tant Joe a fait des étincelles chez les concurrents. Je vous réserve une petite anecdote croustillante en fin d'article 😉

La stratégie de réciprocité

Contrairement à la plupart des vendeurs, Joe Girard comprenait intuitivement le principe de réciprocité. Ce principe, bien connu des psychologues sociaux, stipule que les gens ont tendance à rendre les faveurs qu'ils reçoivent. Joe a utilisé cette compréhension pour créer des relations profondes et durables avec ses clients.

Les cartes de vœux de Joe

L'une des stratégies les plus emblématiques de Joe Girard était l'envoi de cartes de vœux. Chaque mois, il envoyait une carte de vœux personnalisée à chaque client, qu'ils aient acheté une voiture récemment ou non. Ces cartes n'étaient pas des simples messages publicitaires ; elles contenaient souvent des messages personnels et chaleureux, souhaitant aux clients de bonnes fêtes (ex: Thanksgiving, Halloween…), un joyeux anniversaire, ou simplement une belle journée.

Ça pouvait représenter jusqu'à 13 cartes par personne/an, qu’il prenait soin de faire réaliser par un artiste. Vers la fin de sa carrière, il y avait dans les 13 000 cartes à envoyer chaque mois. Aucun de ces messages ne parlait de vente mais servait uniquement à entretenir la relation client. Déjà, à son époque, il avait déjà compris une chose essentielle dont beaucoup nous rabâchent les oreilles aujourd'hui : il faut vendre sans en avoir l'air (c'est le boulot du contenu organique).

L'impact des cartes

Ces cartes de vœux avaient un effet profond. Les clients se sentaient appréciés et pris en compte. Ainsi, il faisait un peu partie de la famille, et dès que l'une des personnes avait besoin d'acheter une voiture, à qui pensait-il ?

Et qui plus est, ils recommandaient ses services à leurs amis et leur famille. Joe n'a jamais demandé explicitement à ses clients de lui rendre la pareille, mais le simple fait de recevoir ces attentions créait un sentiment de dette morale chez eux, les incitant à revenir vers lui.

Le résultat

Grâce à cette stratégie de réciprocité, Joe Girard a vendu plus de 13 000 voitures en 15 ans, une moyenne de six voitures par jour. D'où la reconnaissance dans le Livre Guinness des Records comme le plus grand vendeur de voitures du monde. Son succès repose en grande partie sur sa capacité à faire sentir à ses clients qu'ils étaient spéciaux et importants.

Pourquoi ça fonctionne

L'histoire de Joe Girard montre que la réciprocité n'est pas une technique de manipulation, mais un moyen de construire des relations authentiques et durables. En donnant d'abord, sans attendre de retour immédiat, Joe a créé un réseau de clients fidèles et reconnaissants, démontrant que dans les affaires, comme dans la vie, ce que l'on donne revient souvent multiplié.

Origines et fondements théoriques

Le biais de réciprocité est basé sur le principe fondamental que les êtres humains sont prédisposés à rendre les faveurs qu'ils reçoivent. Cette prédisposition est ancrée dans des mécanismes sociaux et évolutifs.

1. Évolution et survie

L'évolution a favorisé les comportements de réciprocité car ils ont permis aux individus et aux groupes de mieux survivre. En aidant les autres et en recevant de l'aide en retour, les individus augmentaient leurs chances de survie. Les comportements altruistes réciproques ont ainsi été sélectionnés au cours de l'évolution. C'est pour ça que c'est aussi ancré en nous et que ça fonctionne toujours.

2. Normes sociales

La réciprocité est également renforcée par des normes sociales. Dans presque toutes les cultures humaines, il existe des attentes implicites ou explicites selon lesquelles les gens devraient rendre les faveurs qu'ils reçoivent. Ne pas le faire peut entraîner des sanctions sociales ou une perte de statut. En résumé, si tu ne rends pas la pareille, tu dégages !

Études et expériences

1. Expérience de Regan (1971)

L'une des études les plus célèbres sur la réciprocité est celle menée par Dennis Regan en 1971. Dans cette expérience, des participants recevaient une boisson gazeuse d'un complice (condition de réciprocité) ou ne recevaient rien (condition de contrôle). Ensuite, ce complice demandait aux participants d'acheter des billets de tombola. Les résultats ont montré que les participants ayant reçu la boisson étaient plus susceptibles d'acheter des billets, illustrant ainsi le pouvoir de la réciprocité.

2. Les travaux de Robert Cialdini

Robert Cialdini, un psychologue social renommé, a documenté et popularisé le concept de réciprocité dans son livre "Influence et manipulation". Cialdini a montré comment la réciprocité peut être utilisée dans diverses situations, des ventes à la collecte de fonds, pour influencer le comportement des gens.

Un must ! Lecture incontournable pour améliorer votre capacité à vendre. S'il n'y en avait qu'un à lire, ça serait celui-ci.

À vous de l'appliquer

Le biais de réciprocité est un puissant outil psychologique que les entrepreneurs du web peuvent utiliser pour créer des relations solides avec leurs clients, augmenter leur engagement et booster leurs ventes. Voici une méthode étape par étape pour maximiser l'impact de la réciprocité dans votre activité en ligne.

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Utilisez des techniques de suivi et de retargeting pour rappeler subtilement à vos prospects les valeurs que vous avez offertes et les inciter à revenir vers vous.

Conclusion

En appliquant ces étapes, les entrepreneurs du web peuvent exploiter efficacement le biais de réciprocité pour construire une relation solide avec leur audience, augmenter la fidélité des clients, et booster leurs ventes. La clé est de toujours offrir de la valeur en premier, de manière authentique et généreuse.

PS : Pendant les 12 années de ventes record, Joe a envoyé une copie de sa déclaration d'impôt au manager qui l'a viré avec un petit mot : "vous avez viré la mauvaise personne !". J'adore 🙂